マーケティング22の法則

売れるもマーケ当たるもマーケ
アル・ライズ、ジャック・トラウト著/新井喜美夫訳

マーケティングの基本的な課題は、あなたが先頭を切れる分野を創造することである。
これが「一番手の法則」である。他に優っていることよりも、先頭を切ることのほうが大切なのだ。最初に顧客の心に入り込むことのほうが、最初に入り込んだ商品より自分の商品の方がベターだと人に納得させることよりもはるかに容易なのである。（第1章「一番手の法則」より）

1994年初版だが、陳腐化が進みやすいこの類の本にしてはまだまだ錆びてない、というか結構使える内容だ。
有用な箇所だけを強引にまとめるなら、「マーケティングとは商品の戦いではなく知覚の戦い。だから一番手になるか、顧客の心に最初に入り込むか、一番手になれるカテゴリーを新たに創るべし。さらには自分達の強みを明確な一つの言葉にしてライバルと対比させ、弱みは正直に認め、何より金づるを捜すこと」といったところか。22の法則の最後に「財源の法則」を置き、「金のないアイデアは無意味に近いから、金づるを探すことにアイデアを使え！」と言い放つところが現実的だ。
ライバルよりも品質・性能的に優れたモノを作れば勝てる、と我々はつい考えがちだが、結局どのジャンルにおいても絶対的に「ベストのもの」などなく、モノの良し悪しなんて所詮は「相対的なもの」。だからこそ、好意的な知覚をいかに増やすかがマーケティングの勝敗を分ける。言われてみれば当たり前のことだが、妙に新鮮に思えたのは、まだまだ自分が未熟者だからであろう。

マーケティングの世界に存在するのは、ただ、顧客や見込客の心の中にある知覚だけである。知覚こそ現実であり、その他のものはすべて幻である。…(中略) マーケティングとは商品の戦いではない。知覚の戦いなのである。（第4章「知覚の法則」より）

[2011年6月24日]　この日の感想・書評へ→

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